一位客户在展厅外盯着门口的新款车型海报打量了半天，既不推门进来，也没有离开的意思，一直在门外来回徘徊着。汽车销售员注意到后，微笑着稳步走过去，为客户拉开了展厅的门……
应对一：主动求教法
汽车销售员：先生，您没有急事的话，进来坐一坐吧，这款新车是今天刚到的，我们刚布完展位，也不知道漂不漂亮，您帮我们看看……
应对二：轻松寒暄法
汽车销售员：先生，今天可算是真正入夏了，34度呢，那叫一个热。您进来坐坐吧，里面有空调，有冷饮……
应对三：利益吸引法
汽车销售员：先生，我们有一款经典车型现在进行特价促销，直降3888元，您进来了解一下吧……
情景分析
“山不过来，我便过去”，优秀的汽车销售员总是主动的，积极的，绝不轻易放走任何一个潜在的销售机会。不管是在展厅里，还是展厅外，只要客户能停留下来，看看车，看看海报，或者看看广告短片，那么他们即便没有立即购车的打算，也会有进一步了解汽车的兴趣。因此，当客户犹豫徘徊的时候，汽车销售员要做的就是主动出击，将他们吸引到展厅，为进一步销售争取机会。有了机会，才有成功的可能。
错误防范
错误提醒一：
客户既然连展厅的门都不进，要么就是买不起车，要么就是压根不想买车，这样的客户即使争取过来也不会有太大的价值——汽车销售员如果有这样的想法和态度，那么必然会与相当多的销售机会失之交臂。
错误提醒二：
客户的犹豫徘徊表明他们心理上存在防备。汽车销售员如果想吸引客户进入展厅，就不能使用带有明显买卖色彩的语言，以避免给客户更大的心理压力，例如以下的话术就不可取：
汽车销售员：先生，您想买什么车啊？我给您介绍一下……
汽车销售员：先生，这款新车现在售价35万，您要看看吗？
汽车销售员：先生，进来看看吧，我们各种价位的车都有……
每一名汽车销售员都希望自己能赢得更多客户的信赖与好感，能取得优秀的业绩与回报，而事实上，汽车销售员与客户的第一次碰面、第一句交流，在很大程度上就已经决定了双方关系的融洽程度，以及个人业绩的高低水平。从初次接洽开始，汽车销售员就应该进行以下四点：
多一点友善
无论客户看起来是腰缠万贯，还是平平常常，无论客户待人时是温和友好，还是拒人千里，汽车销售员都要友善地接待，多一点微笑，多一些礼貌用语，让客户真正有“宾至如归”的亲切感。
多一点细心
从客户走近展厅开始，汽车销售员就应该细心地关注对方的神情举动，分析揣摩对方的心思想法，进而提
供能让客户感到放松、舒适的针对性服务，例如：客户进门时大汗淋漓，销售员可以请他们坐在凉爽的地方休息，并递上冷饮；客户提着满满的购物袋进来，销售员就应该主动帮他们提一提，等等。
多一点勤勉
汽车销售员一天到晚要接待很多客户，难免会疲乏、劳累。休息的时候，吃饭的时候，如果恰好有客户进展厅，销售员往往难以打起精神来接待。而优秀的汽车销售员往往会在同事们都疲惫不堪的时候仍然能咬咬牙站起来，微笑着接待客户。高人一筹的业绩就是靠着这样的勤勉产生的。
多一点主动
主动是汽车销售员必备的一种素质。主动一点，原本只打算来展厅看看的客户没准就开始认真考虑买车了；主动一点，原本打算下个月购车的客户没准今天就签约购买了；主动一点，原本只打算买一辆车的老客户没准就介绍好几位朋友一起来买车了。主动是完全能创造销售奇迹的。
发布于 05-23 22:57:07
